因为确实有不足，而且你看到客户会理解它

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数量越小，您赋予它的价值就越高。例如，圣诞节期间藤壶的供应量少于需求量……因此价格大幅上涨。 3) 因为稀缺性会让那些拥有这些产品的人感觉更强大：独家俱乐部利用了这一原则。他们可以提供其他人无法获得的东西。 当一种产品的供应量较少时，它就会变得更受欢迎。 此列表仅解释了部分动机。 稀缺原则背后的主要动机是担心“错过”机会。 心理学家丹尼尔·卡尼曼在他的损失厌恶理论中得出结论，失败的痛苦在心理上几乎是获胜的快乐的两倍。 这是什么意思？ 从心理上来说，我们更愿意不输，而不是赢。几乎是两倍。 而稀缺性绝对是基于这个原则。 卡尼曼的这一理论是基于人类学的原因。避免损失或危险帮助我们作为一个物种生存。 如果一个饥饿的祖先在山洞里寻找食物时遇到了一块好肉……而几米之外有一只熊向他跑来……他会怎么做？ 他是留下来吃饭（受益）还是逃跑（避免损失），就像没有明天一样？ 他开始奔跑。 而且它不一定是穴居人的祖先。我们任何人都会这样做。 我们宁愿不损失也不愿获利。这种偏好深深地铭刻在我们的脑海中……它支配着我们的行为方式。

你还记得房地产的例子吗？ 激励你的并不是那所房子非常好、宽敞并且位置好（好处）。你更担心如果现在不买，你会后悔一辈子。每次看到都会觉得这么优惠的价格没有买。 噗噗…… 那很痛…… 如果我们必须在现在得到某样东西和将来无法得到它之间做出选择，我们会选择现在得到它。 稀缺性是通过预期的遗憾来发挥作用的。我们思考未来，发现如果现在不采取行动，我们将会后悔。 促使你购买它的是稀缺性……而不是相关产品的实用性。 稀缺性原则表明，我们想要我们所害怕的东西，但我们却无法拥有它。对无法从某事中受益的恐惧是一个非常强大的动力。 西奥迪尼讲述了一位非常成功的汽车推销员的例子，他做了以下事情…… 当他不得不卖一辆车时，他设法让不止一个对这辆车感兴趣的人来看车。同时。竞争增加了所有相关人员的焦虑。  电话号码列表  突然间，这辆车被认为更具吸引力并且正在销售。 这对他总是有效。



但稀缺并不总是有效... 稀缺性是一个很大的购买动机。因此，它被过度使用了……而且有点烧毁了。 如果您想买房子……卖家很可能会告诉您其他人对您感兴趣的同一栋房子也感兴趣。 这是真的？ 有时是，有时不是……但我们知道这种技巧被多次用来说服我们。 我们已经习惯了看到它，并且我们能够感觉到稀缺何时是真实的以及何时稀缺被用作说服技巧。 我们不像以前那么敏感了。 所以要小心，因为稀缺并不总是有效。 如果客户感觉到你在谈论短缺时将其用作销售技巧并且这不是真实的，那么就会产生负面影响，因为你将失去信誉。 如何将其应用到您的商业策略中 与任何说服原则一样，稀缺性并不适用于所有产品和服务。 例如，学院在招募面对面课程时利用稀缺性是有意义的（学生必须在课程开始日期之前报名（时间短缺）并且名额有限（数量短缺））。但是，当用于在线课程时，使用稀缺性就没有多大意义了……在在线课程中，开始日期和名额数量不太重要。 如果稀缺性对于您销售的产品或服务没有意义，请不要使用它，因为您可能会失去信誉。